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老板:别拿店长不当干部
时间:2015-07-17 11:37:27 来源:萍乡商务网 作者:admin 浏览次数 2556

店长的职责有哪些?难道仅仅是完成销售目标吗?在一个公司里面,店长就如县长,他也是一方大员,有自己的领地和团队。如果你仅仅把他们看成九品芝麻官的话,那店长就只是棋子。



备注:本文指的店长不包含类似家乐福、沃尔玛式的店总级别。单指类似于服装专卖店,餐饮店,化妆品店,药店等。



店长的职责有哪些?


➊管理者:店铺中人货场财管理的第一责任人


➋领导者:必须既会"领"又会"导",还要有涵养和高度


➌执行者:负责销售计划等的落地


➍形象代言人:代表公司和顾客/店员/商场协调良好关系。


总之店长要把自己当成下棋人,而不仅仅是颗棋子。现实中我们把店长并不当干部,仅仅是销售工具。所以现实中我们总是把那些销售能手提拔为店长或储备店长,而没有从一个管理者的角度综合考察这些销售能手。


销售能手和好店长之间不能划等号


店铺是一个企业最小的组织,稻盛和夫的“阿米巴经营”模式就是最好的诠释。店长是一个综合岗位,需要情商优于智商。销售能手只是专才,一般智商较高,很少需要思考情商的问题。销售能手靠经验和人脉做事,店长靠经验+管理能力+数据分析能力做事。销售能手靠自己完成业绩,店长靠别人达成目标。


销售能手要成为一个合格的店长需要培养团队管理、团队激励、会哭(要资源时)会笑(激励团队时)会瞪眼(发现问题时)、数据分析的能力。

看看ZARA对店长的要求

  1. 监督员工提供的客户服务能达到公司的标准,收集来自客户的有价值的信息并反馈给品牌经理或产品经理。

  2. 产品管理:确保店铺在任何时候、任何区域都有足量的产品储备、品类储备,以提高销售的有效性。

  3. 确保店铺的形象满足公司的要求并适应当地客户的需求和期望。

  4. 协助部门经理进行店铺员工的管理,对团队工作进行安排,培训员工,激励员工,管理员工休假,管理入职/离职员工的相关资料,解决员工关系问题。

  5. 预算控制:有效控制分管部门总体预算,以最低的成本(工时,电力,店铺办公用品,家具,TGT系统,安防设备等)达到最高的销售目标。


其实这个要求很高,待遇也肯定要匹配。对大多数企业来说,我们可以降低标准和待遇,但是不能没有这些要求,必须要朝着这个方向去培养店长。

别把店长宠坏了

大部分企业只需要店长完成销售就可以,不需要店长做数据分析(这个工作由数据分析部或营运部助理代做了),不需要或不允许店长对商品进行管控(这个工作一般由企业的商品部的几个助理苦哈哈的折腾着),不需要店长培训激励员工,只需要他们每天晨会的时候代店员喊喊口号就行了。

所以我们发现很多店长连日目标都不会量化,完全凭感觉。店铺有问题也只会上传下达,不会自己带领团队解决问题。有些店长还和企业玩猫捉老鼠的游戏,比如月底藏销量,吃差价拿赠品等等。

所以我总是能发现很多店长有如下这些困惑,因为他们只关心销售目标:

  1. 为什么隔壁人潮汹涌,自己的店铺没人?

  2. 为什么顾客来了很多却没有几个购买的?

  3. 为什么店铺的客单价总是这么低?

  4. 为什么不促销就不卖货?

  5. 为什么高端的产品总是卖不好?


店长强则企业强,该店长负责的事情坚决放手让他们去执行。


店长应该用数据说话而不是拍脑袋

当业绩不好时,店长习惯将什么作为借口?想必大家都能猜到:天气和客流!这张图是我对某企业店长周报做的分析,似曾相识吧?

去年在东北一个城市做咨询时,发现一个服装专卖店铺的数据很有意思,几乎每个月前半个月销售都不好,而到下半个月销售则非常不错。问店长,告诉我月初没人没客流,月底客流增长明显,区域督导也是这样附和的。让他们拿数据来看则拿不出来,这种没有数据拍脑袋的借口完全是为了敷衍上级。消费者有这么任性吗?月初不逛商场都等下半月逛?


店长用数据说话这种能力不会自己生长,需要企业引导员工学习,培训员工这种能力,有时候还需要逼一下他们。当初我在带团队负责销售的时候,当下属给我一个数据或理由时,我总是能连续问出十来个为什么?大部分时间不是为了知道真相,而仅仅是用这种方式逼迫员工去思考,养成用数据说话的习惯。

最后用这张图结束本文,希望店长不是这只猫的样子,也希望企业老总不是用这种方式管理店长。


当然,店长管好试衣间也很重要。你懂的。


来源原创:黄成明


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